Finowie od razu przechodzą do konkretów
Posted by

Finowie od razu przechodzą do konkretów

Europejskie negocjacje

Polscy przedsiębiorcy coraz częściej negocjują z partnerami zagranicznymi, szczególnie z Europy. W czasie negocjacji powinno się uwzględnić czynniki kulturowe, które wpływają na styl prowadzenia rozmów. Brak podstawowej wiedzy może pogrzebać starania o nowych kontrahentów.

W różnych regionach Europy panuje inna kultura biznesowa i sposób prowadzenia negocjacji.

Kraje skandynawskie, kraje Beneluksu i Niemcy reprezentują system północny. W tym systemie dominuje współdecydowanie, gotowość do zawierania kompromisu oraz zaangażowanie na rzecz konstruktywnego działania. Rozmowy nie są długie, a partnerzy skupiają się na ich przedmiocie. Punktualność oraz profesjonalizm są ważnymi elementami negocjacji.

Francja, Włochy oraz Hiszpania to system łaciński, który charakteryzuje się ukierunkowaniem na stosunki międzyludzkie, czyli długim prowadzeniem rozmów. W systemie łacińskim występuje większa otwartość i ekspresja niż w systemie północnym. Rozmowom często towarzyszą dygresje, dlatego trwają one dłużej. Partnerzy z tych krajów nastawieni są przede wszystkim na własną korzyść, więc trudniej jest osiągnąć kompromis.

Szczególnym przypadkiem jest Wielka Brytania, która łączy w sobie cechy obu tych systemów. Dla Brytyjczyków umowy ustne są wiążące, więc nie należy rzucać słów na wiatr. Zwracają uwagę na uprzejmość i zaradność.

W krajach Europy Wschodniej trudniej mówić o jednolitym stylu negocjacji handlowych. Sposób prowadzenia negocjacji w Rosji, na Białorusi czy Ukrainie zależy od typu przedsiębiorstwa. W czasie rozmów z partnerami z firm, które dawniej były przedsiębiorstwami państwowymi, łatwiej o kompromis. Młodzi prywatni przedsiębiorcy ze Wschodniej Europy mogą okazać się twardymi negocjatorami, a nawet zastosować sztuczki psychologiczne. Dobrze widziane są podarunki od zagranicznych partnerów, które służą zbudowaniu relacji.

Podczas pierwszego spotkania, Rosjanie wydają się posępni i nieprzystępni, ponieważ obowiązują tu inne konwencje mowy ciała. Kultura rosyjskiego biznesu to mieszanka, która składa się ze stereotypów zachowań poprzednich epok, zapożyczeń z zachodniej kultury przedsiębiorczości oraz dopiero kształtujących się wartości. Prowadząc interesy w Rosji, przedsiębiorcy nie raz będą zaskoczeni.

Warto wiedzieć, że

– Włosi nie widzą problemu w swoim półgodzinnym spóźnieniu. Spotkania biznesowe zaczynają od obiadu lub kawy oraz rozmowie o rodzinie lub piłce nożnej.

– Niemcy są punktualni i oczekują tego od przyszłych kontrahentów. W dobrym tonie jest przyjść na spotkanie nawet chwilę wcześniej.

– Finowie od razu przechodzą do konkretów. W negocjacjach z nimi nie ma miejsca na prowadzenie rozmów neutralnych, które zazwyczaj przełamują pierwsze lody.

– W czasie rozmowy towarzyskiej z Anglikami nie należy poruszać tematów osobistych, ale warto porozmawiać np. o pogodzie.

– Rosjanie podczas spotkań biznesowych nie uśmiechają się, ponieważ uważają to za oznakę głupoty. Źle odebrane może  zostać też poklepywanie. Patrzenie w oczy jest oznaką szczerości i otwartości.

Co robić, aby uniknąć kulturowych gaf podczas ważnych spotkań biznesowych?
Zanim zaczniemy negocjacje z zagranicznymi partnerami, warto zdobyć informacje o ich kraju, kulturze i stylu prowadzenia rozmów biznesowych. Taką wiedzę można zdobyć w szkoleniach e-learning Akademii PARP Negocjacje handlowe w MSP oraz ABC Eksportera mówi Aneta Grzyb-Hejduk, ekspert ds. szkoleń w Akademii PARP. Oba szkolenia polecamy małym przedsiębiorcom, którzy dopiero przygotowują się do podjęcia współpracy międzynarodowej, jak i firmom już obecnym na rynkach zagranicznych dodaje Aneta Grzyb-Hejduk.

Przed przystąpieniem do szkoleń warto zapoznać się z pigułką wiedzy Europejskie style negocjacyjne. To krótka forma dydaktyczna dostępna na portalu szkoleniowym Akademii PARP bez konieczności logowania. Szkolenia Akademii PARP Negocjacje handlowe w MSP i ABC Eksportera dostępne są pod adresem www.akademiaparp.gov.pl. Przedsiębiorcy i pracownicy firm z sektora MSP znajdą tu się jeszcze 44 szkolenia e-learning oraz 18 szkoleń m-learning. Projekt jest realizowany na zlecenie Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości i współfinansowany ze środków UE w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Artykuł pochodzi z serwisu Publikuj.org, kliknij tutaj aby go zobaczyć.

fot: freeimages.com

1 0 1142 18 Wrzesień, 2014 Biznes, News Wrzesień 18, 2014

Dodaj komentarz

Wszelkie prawa zastrzeżone. Prawa do powielania, używania i publikacji zawartości strony internetowej http://www.WirtualnaFinlandia.pl lub jej części podlegają przepisom ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych z dnia 04.02.1994 r. ( Dz. U. Nr 24, poz. 83 z późn. zm.). Wszystkie znaki towarowe zostały użyte tylko w celach informacyjnych i należą do ich właścicieli.